A medida em que a poeira baixa, com o final do frenesi das compras na Black Friday e Cyber Monday, esperamos todos ver menos produtos no estoque e mais lucros. A pergunta é … e agora?
Talvez você tenha passado os últimos dois meses se preparando para os dias mais movimentados de compras do ano, ou, talvez, tenha se excedido nessas últimas semanas com os preparativos de última hora do maior período de vendas do nosso varejo (ouvi projeções de 3.5 bi).
De qualquer forma, a maioria dos varejistas têm se concentrado tanto na Black Friday e na Cyber Monday que não teve tempo de pensar no que fazer depois.
E é exatamente por isso que escrevi essas dicas, não querendo dizer que é uma regra, mas levando em consideração algumas de minhas experiências nos últimos anos (a quinta BF).
Então, aqui estão cinco maneiras de capitalizar seu e-commerce após o período de black Friday e Cyber Monday, visando pressionar sua vantagem até o próximo ano!
1. Analisar dados de vendas
O valor de uma venda não é apenas o preço. É também o que podemos aprender com a interação, os dados, que podemos aplicar para melhorar seus negócios no futuro. Considerando o fluxo de novos clientes e vendas, a temporada de compras natalinas é um presente para os analistas de dados.
Para a maioria das marcas, o fim de semana de Black Friday é o horário de pico do ano para compras, fornecendo ótimos dados de vendas que você pode usar durante o resto da temporada e no próximo ano.
Seus dados de vendas da Black Friday e da Cyber Monday mostram quais produtos são mais procurados. Normalmente, os analistas de e-commerce já devem saber quais eram, mas as surpresas acontecem com frequência, o suficiente para verificar regularmente os dados.
Mas nem sempre é tão fácil quanto encontrar os produtos que ganham mais dinheiro (LEMBRE-SE das CURVAS A e B e os de CAUDA LONGA).
Por um lado…
Por um lado, você deve considerar o preço; portanto, o número de unidades vendidas é tão importante quanto a receita total gerada. Você também deve considerar quais produtos foram anunciados.
Alguns podem ter vendido bem porque foram promovidos, enquanto outros itens populares foram retidos por falta de publicidade.
Veja da seguinte maneira: se o Produto A e o Produto B venderam igualmente, mas o Produto A teve muito mais impulso do que o Produto B, parece que o Produto B é o produto superior. Imagine o que o Produto B poderia ter feito com toda essa publicidade.
Você também pode encontrar produtos com espaço para melhorias. Preste atenção ao tráfego nas páginas de produtos individuais. Se um determinado produto recebe muita atenção, mas desproporcionalmente poucas vendas, isso significa que há algo que o impede.
Tente oferecê-lo por um preço mais baixo ou talvez com recursos adicionais, como novas opções de cores. Além do desempenho do produto, seus dados de vendas também podem revelar algumas coisas mais sutis, como os melhores horários para vender.
Embora esses números possam não representar o resto do ano, os compradores se comportam de maneira diferente durante o final de semana da black friday, e ainda podem oferecer informações valiosas sobre quando seus clientes específicos preferem fazer compras.
Você pode aproveitar esses dados para garantir um atendimento adequado ao cliente durante o horário de pico ou para planejar melhores negócios, principalmente vendas instantâneas.
Por fim, não deixe de conferir as novas análises de produtos, Você pode não receber muitos, ou nenhum insight, considerando que a maioria das compras desses dias está relacionada a presentes para os feriados de dezembro.
Mas, se você receber críticas, elas podem fornecer um feedback antecipado sobre como seu produto ou marca é recebida, sugerindo o que você pode melhorar no futuro.
2. Analise os dados da campanha
Assim como seus produtos, é necessário avaliar o desempenho de seus esforços de marketing. Que tipos de campanhas deram certo? Onde e quando eles funcionaram melhor?
Mais uma vez, as respostas estão nos dados. Rastreie suas vendas da Black Friday e da Cyber Monday de volta à sua fonte, o canal de referência. Quanto tráfego seus anúncios do Facebook enviaram em comparação com a postagem de um blog amigável?
Marketing e publicidade nem sempre são gratuitos (e aqui escreve um colega que controla na unha a verba de performance). Portanto, as estratégias mais precisas também são as mais econômicas. Descubra quais canais e métodos funcionam com seus clientes-alvo para que você possa investir mais neles.
Certos tipos de compradores frequentam determinados lugares. Portanto, o truque é descobrir onde estão seus clientes-alvo e investir seu dinheiro em marketing lá (Gosto muito do período de BF e CM para fazer testes com novas mídias) Mas não é tão fácil quanto contar a quantidade de visitantes que uma fonte envia.
Você também deve considerar quanta receita o tráfego da fonte gerou. É comum que os dados da campanha mostram uma fonte enviando uma tonelada de tráfego, mas não uma única venda.
Isso indica que o anúncio, postagem ou conteúdo foi visto por muitas pessoas, mas o tipo errado de pessoas, ou seja, não são seus clientes-alvo. Em vez de tráfego, procure as fontes que enviam mais conversões , visitantes que realmente compram algo.
3. Segmente cliente
Para os varejistas, os dados de vendas da Black Friday e da Cyber Monday são o presente do período que continua sendo dado. O que mais você pode fazer com isso além de otimizar a seleção de produtos e as campanhas de marketing? Que tal construir um melhor relacionamento com seus clientes!
Com o que você aprendeu no fim de semana, você pode pegar sua lista de clientes e dividi-los em grupos com base em similaridades, conhecidas. Esses segmentos permitem adaptar especificamente o conteúdo e as campanhas de marketing para o que cada grupo gosta, particularmente útil para e-mail.
Por exemplo, se você tiver um segmento de todas as suas clientes do sexo feminino, poderá enviar um e-mail a elas apenas com roupas femininas. Você não precisa arriscar clientes do sexo masculino que cancelam a inscrição porque sentem que os produtos não são relevantes para eles.
Especialmente em um meio como o e-mail, a personalização é um grande negócio. Cada e-mail precisa provar seu valor para o leitor, porque a desinscrição está a apenas um clique de distância.
E-mails eficazes, então, são os que “falam” com o leitor individual, que é uma tarefa quase impossível se você tiver todos e cada um de seus diversos clientes na mesma lista de e-mails. Para algumas empresas, pode ser de gênero; para outros, pode ser a idade, pode segmentar clientes por cidade, estado, etc…
A segmentação de clientes também complementa bem o marketing de nicho, para que você possa segmentar por preferências especializadas. Por exemplo, se você vender mercadorias da equipe de esportes, poderá segmentar os clientes pelo time favorito. Os fãs do Inter não vão comprar produtos tricolores e podem até se ressentir da sua marca por apresentar seus rivais.
4. Acompanhamento
A maioria de nós conhece esse sentimento: você pensou que teve um encontro significativo com alguém e nunca mais teve notícias dela. Não é uma sensação ótima, então por que você colocaria seus clientes nisso, especialmente os novos?
Uma das dicas mais importantes para depois da Black Friday e da Cyber Monday é acompanhar seus clientes. Diga a eles que você ainda aprecia os negócios deles mesmo após o pagamento.
O método mais óbvio é o e-mail de agradecimento. Exatamente como parece, este e-mail é apenas para agradecer ao cliente pela compra na Black, mostrando que você se importa.
Eles podem não levar diretamente a uma nova venda, mas tendem a fazer o cliente pensar com carinho em sua marca, e isso geralmente leva a uma nova venda no futuro. Se você tiver uma remessa confiável, também poderá programar um e-mail de solicitação de revisão para quando a encomenda for entregue.
As análises on-line são cruciais para o sucesso do comércio eletrônico, com os compradores confiando nas análises por pares mais do que nas descrições de marca. Lembre-se de que cerca de 15% de todos os gastos com férias são para “compras que não sejam de presente” , ou seja, “presentes para mim”.
Esses são os compradores que provavelmente deixarão comentários e, se você puder agendar seu e-mail de solicitação de revisão para chegarem ao mesmo tempo que a entrega, eles escreverão um comentário no momento em que estiverem mais felizes e animados com o produto.
Lembrete
Outro acompanhamento importante é o e-mail Lembrete do carrinho abandonado. Em geral, esses e-mails têm uma boa taxa de sucesso. Os e-mails de carrinho abandonado têm uma taxa de abertura de 46,1% e uma taxa de cliques de 13,3%.
Das pessoas que clicam, mais de um terço (35%) conclui uma compra. Esse comportamento pode ser diferente durante as férias de compras, mas itens como e-mails de carrinho abandonado podem oferecer grandes rendimentos sem nenhum risco.
Por fim, você pode acompanhar os clientes iniciando uma campanha de gotejamento. Se você não estiver familiarizado com o termo, uma campanha por gotejamento é uma campanha de e-mail automatizada que envia emails pré definidos, com base em cronogramas pré definidos ou ações do usuário.
Por exemplo, se seu cliente compra um smartphone, ele recebe automaticamente um e-mail de acessórios do telefone três dias após a compra. Quando gerenciadas com inteligência, as campanhas por gotejamento podem ser classificadas entre os métodos mais eficazes para o marketing por e-mail, especialmente quando combinados com a segmentação de clientes discutida acima.
5. Mantenha as ofertas de férias até o Ano Novo
Embora a Black Friday e a Cyber Monday sejam geralmente os maiores dias de vendas do ano, para o bem da sua loja, não pare agora, a temporada de compras de fim de ano está longe de terminar.
Os fins de semana em dezembro costumam ter uma classificação alta, especialmente no sábado antes do Natal, conhecido como “Super Sábado”.
Você pode pensar que a maioria das pessoas teria terminado suas compras em meados de dezembro, mas, de acordo com a sociedade brasileira de Varejo e consumo, 61% de todos os compradores compram pelo menos um presente na semana anterior ao Natal.
Até os dias seguintes ao Natal veem um aumento nas vendas, em especial no dia 26 de dezembro e no sábado após o Natal. É por isso que uma das melhores coisas que você pode fazer após a Black Friday e a Cyber Monday é continuar.
Você pode até reinvestir seus lucros do fim de semana da Black Friday em novas campanhas publicitárias e esforços de divulgação em uma tentativa de reunir mais compradores do início de dezembro. Como falei acima, verifique os dados para revelar os empreendimentos de marketing mais eficazes.
Depois de dezembro, quando o novo ano começa, você ainda enfrenta as consequências da temporada de compras natalinas, ou seja, retornos. Janeiro pode ser um bom momento para contratar colaboradores extras de atendimento ao cliente para ajudar com os retornos e trocas recebidos.
O que escrevi acima não é uma regra exata, porém acredito que possa auxiliar sua loja virtual a ter um pós Black tão bom quanto a própria Black Friday.